提案：在压力锅内部
加州雷德伍德城——这是一个销售经理最可怕的噩梦：拉里·埃里森在午夜时分打来电话，要求知道为什么一个重要的交易没有达成。
“如果数字上不去，就会采取严厉的措施。周六、周日，任何一天，任何时间，电话都会打进家里或办公室，”一位前Oracle员工说，并指出这位首席执行官的变幻无常
的名声当之无愧。“Oracle是一家伟大的公司，但拉里却把人们当作奴隶而不是人对待。”
为了避免这种愤怒，销售人员可能愿意做任何必要的事情来促成交易。批评者认为，问题就是从这里开始的。
客户以及现任和前Oracle员工表示，许多购买了数据库领导者（最近是其客户关系管理应用）产品的公司都抱怨在销售过程中被误导了关于该技术能力的描述，导致他们从一开始就拥有了问题丛生的软件。
“我们有一个无法工作的订单录入产品，”一位前甲骨文销售代表说。“我们成功地将产品销售出去并让他们实施，但（该产品）对他们来说并不适用。尽管他们还没有准备好进入市场，但我们面临着很大的压力去销售这些应用程序。”
违背承诺
在竞争激烈的商业软件领域，为了促成销售而施加的压力并不新鲜，一份合同就能决定整个公司的预算是增加还是减少，而甲骨文只是众多以使用激进策略而闻名的制造商之一。但行业老手表示，许多销售人员——受到华尔街对实现盈利目标的无情要求的驱使——为了促成交易常常走得太远，做出了无法实现的承诺。
这引发了一系列连锁问题，影响了公司顾问、软件工程师，最终是客户。客户们通常围绕这些产品规划他们的业务，结果却陷入了看似无休止的安装、维修、升级和定制系统的账单。一些公司采取了法律行动，但更多的公司最终支付的服务费用是原始产品价格的10倍。
如果你想成长，你必须承诺你还没有的东西。问题在于销售代表在承诺和执行上缺乏纪律，“一位前甲骨文经理说。‘当你是一家大公司，有40个对工程和产品设计不熟悉的销售员时，那就是麻烦来临的时候。’
尽管硬性销售策略并非任何一家企业软件公司的专属领域，但甲骨文尤其以其实力和斗志闻名于整个行业——这些特质在很大程度上归功于埃里森本人。
甲骨文拒绝就这一报道发表评论。
"甲骨文有点自豪地承认了这一点（积极性），说他们出去完成工作"，企业应用程序咨询公司负责人约书亚·格林鲍姆说。"我不期望甲骨文在很大程度 上停止这种非常积极的销售方式。这正是他们今天成为他们自己的原因所在"。
克雷格·拉姆齐，甲骨文公司美国商业销售的前副总裁，承认销售人员为了达成交易承受着巨大的压力。"软件始终处于开发状态。但是，当销售和管理层为了完成业绩数字而承受的压力越大，他们就越有可能推销那些尚未开发的特性"，他说。
不出所料，随着季度即将结束，紧张气氛通常逐渐加剧。华尔街那时会对盈利报告进行微观审查，负面评估可能导致股价一夜之间暴跌。
赠送
一些客户已经变得聪明，利用这种绝望作为杠杆。
整个季度都没有压力，你只需要正常销售。但在季度结束前最后几周，事情变得非常紧张，”前甲骨文公司总裁雷·莱恩说。“销售过程集中在季度的最后，客户也知道如果他们等到季度末，就能得到最好的交易。随着经济状况的恶化，这种情况变得越来越糟。”
在所有企业软件制造商中，大幅折扣是标准做法——甚至到了免费赠送某些产品的地步。据称，甲骨文最近在与赛贝尔和PeopleSoft争夺大合同时使用了这种策略，免费赠送其客户关系管理软件。
“这就是他们的策略，”Forrester Research分析师劳里·奥洛夫说。“如果你在某个日期之前购买，他们会打折，有时还会免费赠送一些（软件）模块。”
竞争者表示，这种游击战术是典型的甲骨文风格。“一位客户曾经在一款销售自动化产品中说，甲骨文不想让赛贝尔赢得这笔业务，”一位前赛贝尔高管说。“这就是他们通常对他们的ERP产品所做的事情。”
这反映了甲骨文文化的一个方面——他们以使竞争变成个人事务而闻名。埃里森长期以来一直以对80年代在甲骨文担任高级执行董事的汤姆·西贝尔怀有敌意而闻名，而他们的竞争在多年来已经变得愈发激烈。
事实上，在这个位于旧金山湾附近的500号甲骨文公园路的看似无菌的环境中，任何衡量标准下的失败都是不被容忍的，这个信息直接从高层传达给销售团队。
关于甲骨文销售业绩的故事数不胜数，许多故事都集中在与有购买力的高管建立个人关系上。策略包括将个人便条塞进潜在客户家的大门下面，以及为了交谈的机会，主动提出帮首席执行官开车去机场。
我甚至听说过一个家伙，他和一位爱尔兰天主教的客户在同一家教堂做礼拜——而他却是一个犹太人，”一位前甲骨文经理说。
如果个人方法不起作用，金钱提供另一种强大的激励。在与一家正在考虑购买数据库的财富500强公司打交道时，来自一家竞争对手公司的执行官认为，Oracle提供了大幅折扣。
“客户问我们是否能匹配，我们的回答是不能，”他说。“Oracle表示他们有一个基于数量的标准折扣，他们会给每个人，但最近我们听说折扣已经超越了基于数量的范畴。”
一位前Siebel员工表示同意。“Oracle永远不会因为价格而失去任何交易，”他说。“他们只是会免费提供他们的产品，然后通过后续的服务来弥补。”
这可能意味着客户将面临一笔相当大的开销。Arvindh Balakrishnan，一位现在是软件公司首席执行官的前Oracle经理，表示事后咨询的费用通常远远超过产品的价格。
不断增长的支出
"我自己曾参与销售一款价值2500万美元的产品，咨询费用为8000万美元，”巴拉克里希南说。“这并不是什么新鲜事。1比1的价格-咨询比率会被认为是非常好的。”
Golfsmith国际公司是一家亲身经历过这种残酷现实的公司。有一段时间，高尔夫设备零售商感到不得不给客户写信解释由Oracle软件复杂性引起的业务问题。
"在1999年春天，Golfsmith推出了一项全公司范围的480万美元计算机软件升级，以更好地服务客户。自2000年1月1日实施该系统以来，我们一直在经历难以置信的困难。可以说，我们在解决这些问题上花费了数百万美元，超过了原始的Oracle许可费用，”Golfsmith总裁卡尔·保罗在2000年2月19日写给客户的信中说道。
“我们在11月对新的系统进行了广泛的测试，有50名用户参与，一切都很顺利，”他补充道。“然后我们在高尔夫赛季最慢的时候才实施它。然而，当我们1月份切换系统并且同时有400多名用户时，系统出现了‘卡顿’。不久之后，当我们应用了Oracle推荐的修复方案时，系统崩溃了。我们完全瘫痪了，大约一周内没有电脑系统。”
高尔夫大师公司最终有150名客户服务代表通过电话手工接单，根据信件内容。信中写道：“我们手动发货，但无法跟上需求。我们甚至没有电脑告诉客户他们订单的状态，我们真的是陷入了困境。”
高尔夫士表示，公司不对媒体就此类问题发表评论。一位高尔夫士的知情人士指出，软件问题已经解决，仅表示公司现在对Oracle“非常满意”。
其他人认为，昂贵的服务是使用尖端技术的必然成本。
如果你将成为先驱并成为首个使用新发布的公司，你就明白在尖端领域付出的代价，“杰夫·弗朗西斯，一家使用并销售Oracle 11i客户关系软件的咨询公司总裁说。‘这是整个行业普遍存在的问题。没有软件供应商会在产品完全准备好之前就发布。’
然而，在某些情况下，如果客户进行抗争，bug遍布的软件的成本可能会对制造商产生反效果。
曾经有一家大型跨国公司试图推广一个全球范围内的应用，该应用能够处理多种货币。他们认为应该存在的功能并不存在，一位前甲骨文高管表示。“他们威胁要提起所有这些诉讼，为了解决这个问题，甲骨文承诺为他们未来的软件购买提供信用，并投入支持和服务资源，直到他们成功。
解决这个问题花费了一年多时间，有五到七个人致力于这个项目。这些人每人每年的收入约为15万美元，而甲骨文承担了这笔费用。
这样的后果很少会回到最初销售产品的人身上。
销售人员免责
“销售人员并不在乎。”一位前甲骨文销售代表说，“甲骨文的理念是卖出产品，然后继续寻找下一个客户。客户满意度留给负责实施软件的人，无论他们是来自甲骨文还是外部顾问。如果销售代表接到客户反映产品不工作的电话，我们会尽量忽略电话或让我们的服务部门帮助他们。”
由于科技行业竞争异常激烈——并且每个合同的赌注都极高——顶尖表现者总是供不应求。像福特汽车或英国电信这样的大客户销售代表几乎可以单枪匹马地拿下数百万美元的合同。
有些人通过销售软件赚取了100万美元——可能不是每年，但偶尔可以达到这个水平。他们属于1%到2%的行列。
类别，”前甲骨文副总裁拉姆齐说。“然后大约有15%到20%的人年收入超过30万美元。如果人们没有完成配额，通常如果他们在甲骨文、赛贝尔或SAP工作，就会被解雇。”
拉姆齐曾是赛贝尔全球销售高级副总裁，他说，公司和其它公司为销售代表设定的年度配额在200万至400万美元之间，具体取决于他们的经验水平。
这样的配额部分是通过销售昂贵、仅限一种尺寸的套餐来实现的，这些套餐包含的软件比许多客户所需的还要多。这种策略既有利于他们的公司，也有利于他们个人的业绩记录，因为更复杂的技术通常意味着更高的咨询费。
"这意味着，他们要求的是卡迪拉克，而我们却给了他们。你会得到比你需要的更多的东西，”一位甲骨文软件顾问说。“但这就是我们赚钱的方式：你需要帮助来实施软件。”
这位顾问和其他人表示，他们经常不知道客户在购买产品之前被告知了什么。
他说：“我进去时不知道销售人员说了什么。我们进去，我发现自己在说：‘你被告知这个能做什么？哦，真的吗？让我回头告诉你。’销售人员赢得了账户，拿到了佣金，然后转向下一个客户。他们洗手不干了。我们留下了脏活。”
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